老牌便利店机器人售货折戟：实验室锤炼上万次，货架前还是摔瓶子
乔迟 发自 凹非寺 编辑｜李欢欢 量子位|公众号QbitAI
2025年3月，四川社区便利店龙头红旗连锁发公告称，要和机器人公司一起立项研发「机器人无人售货系统」。
消息一出，资本市场一度沸腾，公司股价次日涨停，截至4月23日收盘，股价较公告前上涨约35.0%。
因为他们发现，即使在实验室锤炼成千上万次，来到真实的货架前，机器人依然表现得笨拙与无措。
但在具身智能行业，机器人零售已经成为多个具身公司青睐的落地场景，热门景区和繁华商圈纷纷出现「打工」的机器人。
红旗想让机器人卖货，「这事还是想得太简单了」
红旗连锁可不是一个小超市那么简单，它是中国A股首家便利连锁超市上市企业，被业界视为西南地区便利连锁超市的龙头。
紧接着，红旗发布风险公告，提到了多个机器人还无法「丝滑上岗」的情况，提醒股民要理性。
比如，面对玻璃瓶、纸巾、金属罐头等材质不同的产品，要求机械臂的抓取力度、角度与方式都截然不同。
此外，系统要保障机器人能灵活避障，又要维持数据传输稳定，确保交易流畅，这对硬件性能、软件算法以及网络通信都构成了很大考验。
当时红旗称，已经完成了机器人在实验室环境下的软硬件测试工作，样机预计5月正式生产下线。
但是「毕竟实验室环境与实际应用场景存在很大差异」，所以「距离产品正式投入市场、面向消费者展开销售尚有一段距离。」
公告表示，系统暂未达到大规模商业化落地标准。公司基于投入产出比等考量，拟终止机器人无人售货系统研发，转为24小时云值守业务的规模化运营。
一位接近红旗连锁的业内人士向量子位ROBO透露，红旗希望机器人代替店员夜间值守卖货，但在验证过程中发现，机器人的能力很有限，比如夏季玻璃瓶冷饮易结水珠，机器人拿不稳总摔碎，它也不能稳定拿取复杂包装的商品。
而且，来到便利店，机器人遇到的每个真实场景都比实验场景复杂，比如货架间的过道比较窄，机器人还要在周围有顾客或店员的情况下工作。
这位业内人士认为，机器人在表演方面做得不错，但在复杂场景中干活，还有很长的路要走。
红旗在这个项目上具体投资了多少钱并没有公布， 但2025年年报中显示，红旗的研发费用约286.68万元。
多个具身智能行业人士对这个结果不意外，其中一位对量子位ROBO说，「红旗把这件事想的太简单了，如果花200多万就能解决 （零售机器人） ，具身公司就没有存在价值了。 我们雇佣一个核心科学家一年的工资都不止这个数 。」
大部分机器人卖货，只起到「取货」作用
眼下最常见的形态是独立机器人零售仓。这类店适合园区、商圈和文旅点位，同时兼具售货和吸引路人停留的作用。
目前全国共有超100个机器人零售仓或零售布局，分布在30余座城市，甚至还落地香港。
另一类是机器人进入半开放的场景入驻打工，比如咖啡店、冰淇淋店。还有在后台「默默付出型」的机器人，比如在药店取货。
到了开放式商超，任务和环境都更复杂。机器人大多只是承担迎宾、讲解和促销的功能，比如试吃递送、客流引导、商品咨询等。
据量子位ROBO统计，目前至少有十余家具身智能公司做零售项目，尝试售货、现制饮品、药房拣选和门店导购。
从过往的媒体报道来看，已经有17家公司的机器人进入真实营业门店或独立消费点位，项目阶段涵盖常态运营、试运营及门店演示。
当你路过零售仓时，它会传来年轻男性的声音，「右边的朋友过来瞧一瞧，春晚明星也来打工，零售小店有好多好东西快来跟我玩一玩。」
靠近售货窗口，你会看到一个银白色的机器人正在窗口挥着手臂招揽顾客，当有行人路过时，它可以主动识别并且打招呼。
它身后的两个货架上整齐码放着规格相似的矿泉水和饮料，另一个货架上排列着不同颜色的儿童智能手表和筒装薯片。右后方还有一个自动咖啡机。
与传统便利店2000至3000的SKU （库存单位） 相比，零售仓的商品显得非常单一。
它的双臂夹在身体两侧，下足轮式先移动把它带到商品所在的货架面前，再伸出右手爪夹夹住饮料瓶，缓慢放到售货窗口的桌面上。
拿咖啡也是一个原理，接到订单指令后，机器人移动到自动咖啡机处，用爪夹夹起做好的咖啡，拿到售货窗口。
等取货流程结束后，停顿一两秒，它又回到新一轮的互动流程中，还是用最开始说过的打招呼话术，似乎将已经互动过的内容都忘了，像一条没有记忆的金鱼。
正在仓内值班的工作人员告诉量子位ROBO，零售仓每天早10点至晚10点营业，需要有人一直值守。
工作人员说，货架上的商品需要人提前摆放整齐，如果放歪或者缺货，机器人没有能力处理，只能卡在原地或等待店员补货。
虽然处在比零售仓环境更复杂的便利店，但它的使用逻辑还是跟零售仓一样，只能在前台狭小的空间中活动，唯一能拿取的就是身后货柜里包装统一的几种饮料和口香糖，目前新增的功能是会串烤肠。
为什么机器人只在前台活动？值班的测试人员周匀告诉量子位ROBO，如果让它在全店移动会耽误店员工作。「它动作比较慢，我还在慢慢调试。」
周匀说，机器人刚部署进店时，都不能直接上岗，「它的抓取力度或者位置都需要慢慢调试，来寻找最合适的位置」。
目前，店内机器人双手是抓夹形状。「不同商品包装的软硬度不一样，我们让它抓的都是比较硬的商品，比如口香糖或者瓶装饮品。如果是软包装的商品，我们建议用灵巧手来抓，但是成本比较高，所以这个场景没有用灵巧手。」
店员小陶坦言， 机器人「像人 （一样工作） 还有点远。它没有人那么灵活，但是越用越好。」 刚开始，机器人拿取货物，整个过程用时将近一分钟，现在已经进步到十几秒。
订单结束，一连串的吉祥话「脱口」而出。「感谢您的支持，祝你马上如意，所愿皆成。谢谢您来捧场，祝您天天开心，拜拜啦。」
情绪价值有了，客流也就多了起来。店员小陶说，店内机器人的展示和参观功能更多，「很多人是跟 （机器人） 公司预约来参观的」。
量子位ROBO在店内看到两个拉着行李箱的女士拍视频和机器人互动买矿泉水，其中一位说，她们来北京出差，第一次见到机器人觉得特别新奇，所以拍个视频记录一下。「体验还挺有趣的，我觉得 （机器人） 好灵活。」
机器人零售还在PoC阶段？
量子位ROBO走访发现，目前上岗的大部分零售机器人，并不能独立承担理货、售货的工作。那么，现在「雇」一个机器人干活，划算吗？
市面上的机器人零售项目大多是具身智能公司自发研发并落地的，有独立的零售仓或是承担零售工作的机器人，具身智能公司与商超、文旅、连锁冰激凌店等合作，将机器人零售仓或单个机器人推入各类场景。
有机器人产品型 ，以自研模型和机器人整机为核心，再配上售货仓、模块化小店，交付的核心是机器人整机及其操作能力。
也有具身大脑与作业方案型 ，以具身大脑为核心，将模型与机器人、门店系统结合，交付拣货和履约方案，也包含硬件适配和现场部署。
还有零售经营系统型 ，将不同机器人的能力接入商品识别、订单、交易履约和门店运营，向运营方提供可部署的小店方案。
一个订单指令，就能让机器人完成理解需求、认货、规划动作、抓取、核验和交付串起来；在此过程中还能实时与人互动，确实看起来比较智能。
在电商平台，一个正在使用的零售机器人型号价格近70万元，加上零售仓整体，有业内人士预估单台成本近百万元。
据媒体公开报道，某个机器人小店在2026年「五一」期间单店周营收2.1万元；另一家机器人公司的部分点位在2026年春节期间单日销售额超1万元。
另一个已上市的AI集团公司2025年业绩公告显示，包括机器人零售的新业务收入占集团收入6.0%。
资深从业者、前优必选行业销售经理贾川认为， 目前的机器人零售商业模式并没有发展成熟，很多销售场景依然停留在PoC （概念验证） 阶段。
一家交付机器人零售大脑和方案的公司零售业务负责人周襄对量子位ROBO说， 「机器人本体公司找我们的特别多，因为现在他们没有真实场景落地。」
在周襄看来，机器人跳舞越来越普遍；工厂对精度的要求极高；家庭场景暂时还进不去，机器人的泛化能力不足，而且安全性也未能保障；数采厂目前更多进化成无本体采集。
但在文旅、商圈等零售场景中，消费者对机器人的宽容度很高，「就怕你不出问题，出了问题我赶紧录下来发到网上，大家一起看看。」
在多个业内人士看来，零售场景盈利少，无法真正支撑机器人公司的收入和利润，属于「营销属性」的产品。
机器人零售在城市的分布有个共同特点，就是专挑人流量大的地方进驻，都在各个城市的核心商圈或是游客必去的打卡地，比如，北京颐和园、成都春熙路、杭州西湖、厦门鼓浪屿，这些地方的客流量非常大。
机器人零售，最多算文旅项目？
贾川提到， 文旅景区和城市地标是机器人零售仓的重要落地场景，能占到百分之六七十。
量子位ROBO了解到，还有地方文旅与具身智能公司签署战略合作协议、轻资产合作，甚至双方成立合资公司，「共同拓展文旅应用」。
贾川曾多次与多地文旅沟通过，他说，文旅对机器人有真需求，因为能「吸睛」。「还能标榜当地积极拥抱新科技。搞传统文旅项目，比如帅哥美女跳舞唱歌已经不够引人关注了。机器人是个相对新鲜的东西，总有人没见过，能引流，吸引游客拍照。」
但周襄和贾川都认为，销售机器人零售仓不是一个可持续发展的商业模式。 「只是文旅项目，而不是零售商业项目。」
一家做药店取货机器人的具身智能公司的销售林启认为，在文旅或商圈的零售机器人主要作用是展示而不是干活。顾客去购买商品只是图个新鲜，拍个照，复购的情况比较少。「大多数人是冲着机器人在做冰淇凌，所以去体验，而不是真的想吃冰淇淋， （一个冰淇淋） 要等6分钟才能做好。」
其次，如果只铺文旅场景，全国的景点能数得出来，景点所需的零售仓数量也就有了上限。
「一个零售仓的价格好几十万甚至近百万，但除了地方文旅，没有商业客户会买单。」周襄说。
但具身智能公司还在努力跟地方文旅合作，「这就跟原来的数采工厂逻辑一样，地方政府建数采工厂，采购一批机器人，给机器人公司创收。」
在林启看来，如果不是为了讲故事、吸引资本，零售机器人都没必要做成人形的形态，因为只要会拿取商品，双臂灵活就够用了。
据他观察，目前没有一家具身公司的机器人出货量在某一零售场景达到100台以上，「都在探索」。
「凡事都要讲成本。」在贾川看来， 目前，机器人能提供的价值还不足以覆盖它的购买成本和使用成本。
当机器人提供服务所需要的成本比用一个真人店员的成本更便宜，商家才会愿意掏钱购买，「如果在这方面没有达到一个明确的时间点的话，我觉得都不算进入商业化。」
但硬币的另一面是，问题只有在真实生产环境持续运营才能发现，「等到把机器人在探索场景里遇到的99%问题都能解决，就是商业化的节点。」
机器人代替人，还要两到五年时间
机器人在开放场景需要密切与人交互，如果速度过快或者工作半径过大，都会形成安全隐患。比如孩子在机器人面前来回走动，目前技术还不能保障它不会伤人。
林启说，机器人商业化落地都不是标准化项目，属于定制化项目，要对现场进行或多或少地改造。
比如，药店、便利店地面不平，轮式机器人无法通过，还有每个店里的货架高度、货架间的距离没有统一标准，需要对机器人的行动轨迹、导航位置、抓取动作进行微调。
林启认为， 机器人、零售仓的价格要足够低，一个机器人的成本需要比雇佣一个人的成本低，一个仓最好一年就能回本。
仓内的商品品类要丰富，更加像一个成熟的店。这样一来形成盈利模式，才符合零售的本质。「终局应该类似于以前的报刊亭，多点位，然后把单店开店的成本降低，密度提升上来。」
机器人的能力还在初级阶段，技术未收敛，泛化能力不足，并不符合真实场景的需求。「机器人还无法完全替代人工，或者做到和人一样的程度，这需要过程。」
周襄提到，他所在公司的机器人已经具备补货能力，但是效率很低。「目前补货只是数据采集的手段。」而且电池待机时间短，所以机器人还是无法摆脱人力值守，独自运营零售仓。
下一步的目标，是零售仓可以摆脱固定人力，让一个运维人员「辐射」方圆几公里的多家店，流动查看异常情况、给机器人换电池、补货，确保零售仓正常运营。
一家做零售仓的AI公司首席科学家表示，现在的小仓形式是机器人很好的数据收集和能力学习试验田。
他认为，仓里可以不断增加各种设备 （微波炉、榨汁机、咖啡机） ，让机器人每天学会操作一种新设备。「先在封闭场景里学会操作各种设备，再进入开放场景，这个技术路径更丝滑，而不是从A点突然跳到B点。在机器人还没学会足够多动作之前，单纯做开放场景是没有意义的。」
在周襄看来，零售机器人将来一定会从无人仓走向半开放场景 （待在柜台） ，最终进入开放的便利店、商超，真正替代人工店员。
它还需要扩展很多能力，包括做一些非标品，比如烤肠、卖茶叶蛋、泡方便面、炸鸡排、关东煮等，技能会逐渐变强。
多个业内人士认为，这个时间在二到五年左右， 「具身行业需要一个GPT时刻，这个时间还没到」。
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